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"2,30대 여성이 타겟인데 어떻게 마케팅할까요?"
"기초 화장품부터 색조까지 전부 다있는데, 왜 안팔리죠?"
하루에도 몇 분씩 온라인 사업자분들을 뵙다보니,
이런 질문을 매번 듣게 됩니다.
물론 '타겟이 넓을 수록, 상품이 다양할 수록'
우리 상품을 구매할 수도 있는
'잠재고객'이 늘어나는 건 사실입니다.
하지만 이런 생각으로 잠재고객을 늘리게 되면
당연히 그만큼 경쟁사도 늘어나게 됩니다.
대표님이 온라인 사업을 하신지 얼마 안됐다면,
모~든 경쟁사가 대표님보다 업적도, 서비스도 좋은데다
돈까지 훨씬 많을 가능성이 높죠.
이렇게 기존 경쟁자들이 확실하게 잡고 있는
시장에서 고객을 빼내는건 불가능에 가깝습니다.
태무, 알리처럼 광고비가 조단위로 있지 않은 이상은요.
"그래서 어쩌라는거야?!" 라고 생각하실 대표님을 위해
경쟁사들과 '돈으로 경쟁하지 않고'
고객을 확실히 확보하는 방법을 알려드리겠습니다.
안녕하세요. 지난 7년 간 1,000개가 넘는 업체의
마케팅을 담당해온 '기획하는사람들'입니다.
결론부터 말씀드리면 정 반대로 하는 겁니다.
잠재고객을 오히려 '좁혀서' 매출을 올리는거죠.
헛소리가 아닙니다. 생각해보세요.
A가게: 돼지국밥'만' 파는 집
B가게: 돼지국밥, 김치찌개, 갈비탕, 냉면까지 다 파는 집.
대표님이 딱 한끼, 국밥을 드셔야한다면
어디로 가시겠습니까?
열 중 아홉 분은 'A가게'를 선택하셨을 겁니다.
이유는 간단하죠.
'장인 정신이 있을 것 같아서'
'국밥만 만드는데 설마 맛 없진 않을 것 같아서'
즉, 전문선(신뢰)가 느껴져서 입니다.
온라인 사업도 마찬가지입니다.
처음부터 '모~든 고객이 좋아할만한' 상품을 팔면
그 누구도 우리 상품을 사지 않을 겁니다.
내가 이미 여러 번 사본 브랜드,
친구들도 다~ 아는 유명한 브랜드가 수없이 많으니까요.
굳이 처음 들어보는 우리 상품을 택할 이유가 전혀 없죠.
"잠재고객을 좁혀야 하는 이유는 알겠어요,
근데 그만큼 매출에는 한계가 생가는거 아닌가요?"
라고 말씀하실 수도 있습니다.
네, 맞습니다. '그냥' 좁히기만 하면요.
잠재고객을 좁힐 때는 딱 2가지는 명심해야
매출의 한계를 뚫을 수 있습니다.
1.매니아층 노리기
2.잠재고객 넓히기
1. 매니아층 노리기
티빙, 웨이브, 왓챠
국내 OTT 3대장이 23년에만 2400억원의 적자를 낼 때
유일하게 흑자를 낸 국내 OTT 기업이 있습니다.
바로 라프텔입니다.
*라프텔: 일본애니메이션 전문 OTT
국내 OTT들은 넷플릭스의 독점을 막기 위해
영화, 드라마, 예능 등 모든 사람들이 좋아할 만한
장르에 돈을 퍼부었습니다.
반면, 라프텔은 다른 OTT들이 신경도 안쓰는
'애니메이션'에만 집중했죠.
대중들이 좋아하는 장르들은 대기업이 장악한 반면,
라프텔이 출시됐던 2014년에 '애니메이션'을 보려면
불법 사이트를 이용해야만 했기 때문입니다.
대부분 OTT가 유명한 애니매에션만 다루고
마이너한 애니메이션은 다루지 않았죠.
찐 애니메이션 팬들은,
애니매이션의 종류도 많은데다가
일본 현지 방송도 가장 빠르게 볼 수 있으니
라프텔의 서비스에 만족할 수 밖에 없었습니다.
결국 대중성 강한 OTT의 경우,
특정 OTT에서만 볼 수 있는 컨텐츠를 다 보면
(기묘한 이야기, 오징어 게임 등)
서비스를 해지하고 다른 서비스로 갈아타는
'메뚜기족'이 많을 수 밖에 없습니다.
취향이나 재미보다는 결국 어떤 컨텐츠가
요즘 가장 '트렌드' 인가에 따라 움직이니까요.
소수이지만 확실하게 취향을 공략할 수 있는
라프텔은 꾸준히 사용하는(재구매)
충성 고객층이 탄탄할 수 밖에 없는거죠
그 덕에 매출 규모는 작아도 국내에서
유일하게 돈을 버는 OTT 기업이 될 수 있었습니다.
만약 라프텔이 드라마 전문 OTT거나,
예능 전문 OTT였다면 절대 흑자를 낼 수 없었을 겁니다.
이미 넷플릭스를 포함한 대기업들이
잘하고 있는 분야이기 때문입니다.
라프텔이 흑자를 낸 근본적인 이유는
1.남들이 신경쓰지 않는 분야에서
2. 꾸준히 서비스를 써야할 이유를 만들었기 때문입니다.
대표님의 상품(서비스)의 잠재 고객은 누구인가요?
2. 잠재 고객 넓히기
매니아층의 니즈에 집중해 상품을 업그레이드 하다 보면
어느 순간 성장이 정체되는 지점에 도달합니다.
(매출이든, 사용자수든)
간혹 우리 서비스를 좋아하는 매니아들의 취향이 트랜드가
되어 자연스럽게 잠재고객이 넓어지는 케이스도 있습니다만,
대부분은 좁혀뒀던 잠재고객 타겟을
넓히는 작업을 진행해야 합니다.
만약 우리 사업이 지역에 제한을 받는다면,
● 다른 지역에 사업장을 내거나,
● 기존 사업을 토대로 신사업을 진행하는 방법이 있습니다.
ex) 프렌차이즈 사업, 온라인사업(밀키트, 온라인 교육) 등
우리가 돼지국밥 전문점으로 성공하더라도
잠재고객은 동네 주민들과 직장인들로 한정되니까요.
혹시 다른 지역에서 찾아올 만큼 입소문이 난다고 해도
꾸준히 재구매를 해줄 수 있는 단골이 될 가능성은 없죠.
우리 사업의 영향권을 넓히는 방향으로 진행해야 합니다.
반대로 우리가 지역에 제한을 받지 않는다면,
● 상품/ 카테고리를 점진적으로 넓히거나
● 판매 지역을 다른 지역(해외)로 확장하는 방법이 있습니다.
지역에 제한을 받는 사업은 규모를 키울수록,
지역에 제한을 받지 않는 사업은 상품(서비스)를 강화할 수록 잠재고객이 넓어지는거죠.
대용량, 최저가를 무기로 점포수를 공격적으로 늘려온 메가커피.
배송이라는 서비스 하나를 끝까지 강화한 쿠팡처럼요.
정리하겠습니다.
업력이 길지도 않고,
서비스가 혁신적인 것도 아니라면
'잠재 고객' 범위를 줄여야 매출이 오릅니다.
시작은 남들이 간과하고 있는
매니악한 취향과 분야는 뭐가 있는지를 조사하는 것.
그리고 그 고객들이 우리 상품을
꾸준히 써야할 이유를 만드는데 집중하는거죠.
우리 브랜드를 사랑해줄 고객을
가장 먼저 만드시기 바라겠습니다.
긴 글 끝까지 읽어주셔서 감사합니다.
온라인 마케팅 전략, 광고비 없어도 성공하는 브랜드 특징 - 글 마치겠습니다.
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