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하루에도 몇 번씩 브랜드를 운영하는 대표님을 뵙다보면
반드시 듣는 말이 있습니다.
"퍼포먼스 광고를 아무리 해도 매출이 안 오르는 이유가 뭘까요?"
퍼포먼스 광고를 해봐도,
광고비를 아무리 써봐도 매출이 안 오른다면,
이유는 단 1가지입니다.
고객들이 우리 상품/서비스를 비싸다고 느껴서 입니다.
지금 가격도 남는게 없다고 말씀하실 수도 있습니다.
하지만 이 상품/서비스가 얼마나 저렴한지,
마진이 얼마나 남는지 고객은 신경도 안씁니다.
중요한건 가격이 얼마나 합리적으로 느껴지는지니까요.
결론부터 말씀드리겠습니다.
퍼포먼스 광고를 아무리해도 매출 변화가 없다면
아래 순서로 대처해보세요!
1. 가격 맞추기
2. 가치 올리기
1. 가격 맞추기
내가 원하는 가격으로 팔고 싶다면
상품/서비스의 품질을 높이세요.
시간이 많으시다면요.
당장 매출 내기도 바쁜 대표님이라면,
고객들이 우리 상품/서비스가 '적당하다'고 생각하는
가격이 얼마인지부터 파악하셔야 합니다.
마진을 최대한 낮춘 다음,
1주일에 500-1,000원씩 가격을 올려가면서
수익이 가장 잘 생기는 구간을 찾아보세요.
(가격대가 높다면 더 올려주셔도 좋습니다.)
그게 '고객이 생각하는 합리적인 가격' 입니다.
(예시)
1) A 파운데이션 원가 : 4,000원 / 가격 : 12,900원 / 구매율 : 3% / 순수익 : 7,629원
2) A 파운데이션 원가 : 4,000원 / 가격 : 15,900원 / 구매율 : 2% / 순수익 : 8,460원 (선택)
3) A 파운데이션 원가 : 4,000원 / 가격 : 18,900원 / 구매율 : 1% / 순수익 : 5,917원
2. 가치 올리기
팔리는 가격을 알았다면,
이제야 우리 상품/서비스의 '가치를 높여줄 단계' 입니다.
원하는 상품을 합리적인 가격에 샀다고 느낀다면,
고객은 '잘샀다' 라고 생각할겁니다.
하지만 10만원을 줘도 아깝지 않을 상품을
만원에 샀다고 느끼게 하면 주변 사람 모두에게 추천하고 다니겠죠.
방법은 3가지입니다.
1) 상품 연출 방법
2) 상품 제공 방법
3) 기대감 높여주기
소개팅을 예시로 자세하게 설명드리겠습니다.
1) 상품 연출
소개팅 (상세페이지)를 통해 연인 (구매)를 만들고 싶다면
먼저 첫 인상을 좋게 남기기 위해 노력할 것 입니다.
겉모습을 한껏 꾸미거나 (꾸미기)
나에 대해 더 궁금해질만한 이야기 (스토리)
의모, 성격, 재력, 키 등 쉽게 만날 수 없는 나만의 강정 (한정판)
등의 방법이 있겠죠?
2) 제공 방법
좋은 첫 인상을 남겼다면,
나에게 호감을 느낄 수 있도록 행동할 것입니다.
고민이 있다면 공감해주고 (공감)
관심있어야하는 분야에 전문가처럼 잘 알고 있고 (지식)
언제든 내 편이 되주고 기댈 수 있는 사람 (캐릭터)
처럼 행동할 것입니다.
3) 기대감 높이기
서로의 호감을 확인했다면
마지막으로 이 사람과 연인이 되면 어떨까?
라는 기대감을 높여줄 것입니다.
몇 번의 만남을 가지며
나의 진정한 모습을 보여주고 (티칭)
연인으로서 서로를 생각하고 (무료체험)
흥미를 잃지 않게 매 번 새로운 데이트 (업그레이드)
를 하겠죠?
우리 상품/서비스도 마찬가지입니다.
고객에게 좋은 첫 인상을 남기기 위해
상품/서비스를 꾸미고, 스토리를 들려주고
좀처럼 구하기 힘든 한정판이라는 이미지를 보여주세요.
우리 상품/서비스에 호감을 느낄 수 있도록
고객의 고민에 공감하고, 전문가로서 지식을 공유하고,
언제든지 조언을 구할 수 있는 캐릭터가 되어주세요.
우리 상품/서비스를 이용하면 어떨지
고객 사용후기를 보여주고,
무료 체험으로 우리 상품/서비스를 오감으로 느끼게 해주고,
의도적으로 이게 다가 아니라는 기대감을 심어줘야 합니다.
물론 처음부터 이 모든걸 할 필요는 없습니다.
내가 할 수 있는 것부터 하나씩 해보세요.
하나씩 해보면서 구매율이 높아졌다?
1~2천원씩 가격을 올리며 합리적인 가격대를 찾고
다시 가치 올리기를 통해 구매율을 높이고,
이 과정을 계속 반복해주시면됩니다.
정리하겠습니다.
퍼포먼스 광고를 아무리해도 매출이 안 나온다면,
고객들이 우리 상품/서비스가 비싸다고 느껴서입니다.
1) 먼저 가격을 낮춰
고객들이 판단하는 우리 상품/서비스 가격대를 찾고
2) 상품 연출, 제공 방법, 기대감을 높여 상품 가치를 높여주세요.
물론 가격을 아무리 낮춰도,
연출, 제공, 기대감을 아무리 높여도
상품/서비스의 본질이 좋지 않으면 의미 없습니다.
그런 경우엔
우리 상품/서비스의 핵심은 제대로 갖춰졌는지,
ex) 에어컨 : 방안의 쾌적한 온도
실체는 어떤지
ex) 에어컨 : 다양한 기능 (무풍같은), 디자인 등
부가 서비스는 탄탄한지
ex) 에어컨 : 애프터 서비스, 할부 ,설치 공사 등
먼저 체크해보시길 바라겠습니다.
긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
인스타 퍼포먼스 광고, 우리 상품이 안 팔라는 이유 (ft. 가격의 법칙) - 글을 마치겠습니다.
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