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"클릭률은 좋아요! 근데 왜 구매로 안 이어질까요..?"
매 달 수십명씩 사업자분들을 만나다보면
네이버 구글 키워드 광고 이야기가 나올 때마다 이런 질문을 받습니다.
아무리 클릭률 10%가 나오든 20%가 나오든
정작 홈페이지, 상세페이지에서 고객을 사로잡지 못하면 매출은 없을 것입니다.
결론부터 말씀드리겠습니다.
구매율 늘리고 싶으면 아래 3가지가 준비 됐는지 먼저 체크하세요.
1. 셀링 포인트
2. 신뢰 포인트
3. 가격 설득력
만약, 네이버 구글 키워드 광고 클릭률도 낮은 상태라면
아래 세팅/관리법 칼럼을 먼저 참고해주세요.
▶ 참고 칼럼 : 네이버 키워드 광고 세팅/관리 방법
▶ 참고 칼럼 : 구글 키워드 광고 세팅/관리 방법
1. 셀링 포인트
저희 [온라인 마케팅 종류] 칼럼을 보신 분들은 아시겠지만,
네이버나 구글에서 검색을 하고 광고를 클릭한 사람들은
애초에 상품/서비스가 '필요'한 사람들입니다.
즉, 상품/서비스가 합리적이라 느껴진다면
구매 확률이 높은 고객이라는 뜻이죠.
이런 고객들이 우리 홈페이지, 상세페이지에 들어와서
가장 먼저 보는 건 무엇일까요?
셀링 포인트
즉, '이 상품/서비스는 다른데랑 뭐가 다른지' 입니다.
우리 홈페이지, 상세페이지가 남들과 비교했을 때
큰 강점이 없다면 고객들은 어떻게 생각할까요?
가격이 더 싸지 않는 이상,
고객은 그냥 나가버릴 겁니다.
당연하죠.
남들과 똑같다면 당연히 더 믿을만한 곳에서,
더 저렴한데서 살 테니까요.
처음부터 대단한 셀링 포인트를 만들라는 건 아닙니다.
생각나는 장점 하나만 말해보세요.
우리가 가장 잘할 수 있는 분야를 말하셔도 좋습니다.
ex) 이혼 전문 변호사, 패션 광고 전문, 욕실 전문 인테리어
혹시 아무런 장점도 생각나지 않으신다면,
불만족시 100% 환불을 한다고 하셔도 좋습니다.
(내부 통계 상 환불 요청하는 사람은 5%도 안됩니다.)
우리 상품/서비스를 꼭 써야하는 이유,
딱 1가지면 충분합니다.
그럼 우리 홈페이지, 상세페이지 셀링 포인트가
고객들에게 잘 먹히는지
어떻게 확인할 수 있을까요?
먼저 홈페이지, 상세페이지의
평균 체류 시간이 1분이 넘는지 확인해보세요.
Nielsen Norman Group에 따르면
웹사이트, 페이지, 내부 컨텐츠를 파악하기까지 걸리는 시간은
평균 59초라고 합니다.
이를 59초의 룰이라고 하는데요.
한마디로 59초 내에 고객의 마음을 사로잡지 못하면 사용자는 나가버린다는 의미죠.
우리 사이트/상세페이지 평균 체류 시간이 1분 이하라면?
셀링 포인트를 바꿔가면서 테스트하셔야 합니다.
이 강점이 안먹히면, 다음엔 이 강점!
끝내 고객이 지갑을 열 수 밖에 없는
셀링 포인트가 뭔지 찾으셔야합니다.
반대로 평균 체류 시간이 1분 이상이라면?
다음 2번과 3번은 제대로 준비되어있는지 체크해보세요!
2. 신뢰 포인트
1번 셀링 포인트에서
우리 상품/서비스에 매력을 느낀 고객이
다음으로 보는 포인트는 뭘까요?
'이 브랜드를 믿을 수 있을까..?'
입니다.
상품 서비스 리뷰부터 네이버, 구글, 유튜브까지
브랜드 이름이나 상품명을 검색하면서
혹시나 모를 불안 요소를 제거하길 원합니다.
많은 브랜드들이 인플루언서 마케팅,
언론 베포등을 하는 이유가 여기에 있습니다.
언론 베포와 인플루언서 마케팅을 통해
인스타, 블로그, 유튜브, 뉴스까지 고객들이 검색하는 모든 곳에
관련된 정보를 얻을 수 있게 해서 불안 요소를 제거하는거죠.
광고비가 넉넉하다면
고객들이 검색해볼만한 모든 곳에 관련 정보를 깔아두면 좋겠지만,
광고비가 넉넉하지 않은 초기 사업자라면
1곳씩 집중해서 차근차근 넓혀가는걸 추천드립니다.
(저희는 네이버부터 시작하시는 걸 추천드립니다.)
그럼 이 신뢰 포인트를 어떤 지표로 확인할 수 있을까요?
저희는 재방문율 20%이상을 기준으로 확인하고 있습니다.
온라인 사업을 1년이상 해보신분들은 아시겠지만,
고객이 우리 홈페이지/상세페이지를 보자마자 바로 구매하는 경우는 드문 편입니다.
(상품 가격대가 높을수록 첫 방문 구매율은 낮습니다.)
네이버 구글 키워드 광고를 보고 홈페이지에 들어온 다음,
셀링 포인트를 보고, 다른 사이트에서 신뢰할 수 있는지 검색까지 하니까요.
내부 통계상 문의를 받는 DB 업종의 재방문율은 평균 20%,
상품을 파는 이커머스 업종의 재방문율은 평균 30% 였습니다.
만약, 우리 브랜드 재방문율이 평균보다 낮다면,
신뢰를 높일 수있는 정보들이 부족하진 않은지 체크해보세요.
3. 가격 설득력
체류 시간도 재방문율도 충분한데 구매율이 낮다면
문제는 단 1가지, 가격밖에 없습니다.
"저희는 오히려 경쟁사들보다 저렴한데.."
"이 구성에 이 가격이면 남는 게 없어요.."
라고 생각하실 수도 있습니다.
하지만 경쟁사보다 얼마나 저렴한지,
구성 대비 마진이 얼마나 남는지는 중요하지 않습니다.
중요한 건 고객이 상품/서비스를 보고 가격을 합리적으로 느끼는지입니다.
마케팅 데이터 분석기업 Growcode의 연구에 따르면
온라인 사업 평균 구매율은 2%라고 합니다.
(이커머스 평균 2.7%, DB 평균 2.2%, 카테고리 별 구매율에 편차는 있습니다.)
만약 우리 브랜드 구매율이 2%도 안 된다면,
a) 가격을 조금씩 내리면서, 소비자가 합리적이라 생각하는 가격대를 찾거나
b) 가격이 합리적이라 생각 할 수 있도록 서비스를 강화하셔야 합니다.
'제품의 핵심'을 충족시키고 있는지 (ex. 에어컨, 방 온도조절에 잘 맞는 크기인지?)
'제품의 실체'는 어떤지 (ex. 디자인, 브랜드 등)
'제품의 부가기능'은 어떤지 (ex. 애프터 서비스, 할부제도 등)
하나하나 체크해보시면서
우리 브랜드에 맞는 SA마케팅 전략을 선택하세요.
정리하겠습니다.
네이버 구글 키워드 광고해도 매출이 안 오르는 이유는 3가지입니다.
1. 셀링 포인트가 없어서 (평균 체류 시간 1분 이하)
2. 신뢰 포인트가 없어서 (평균 재방문율 20% 이하)
3. 가격 설득력이 없어서 (평균 구매율 2% 이하)
우리 브랜드의 문제점은 무엇인지 먼저 체크하시고
하나하나 개선해보시길 바라겠습니다.
오늘도 긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
네이버 구글 키워드 광고해도 매출이 안 오르는 이유 (SA 마케팅) - 글을 마치겠습니다.
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