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"화장품 상세페이지, 디자인 이쁘게 만들었는데 매출이 안 나와요.."
매달 화장품 브랜드 대표님들을 만나다보면
미팅 때마다 이런 질문을 받게 됩니다.
화장품 상세페이지를 이쁘게 만들기 위해
크몽 같은 프리랜서 플랫폼에서 외주를 맡기는 업체가 정말 많습니다.
디자인은 이쁘게 만들어졌을지 몰라도.
정작 매출은 안 나오는 경우가 대부분이었습니다.
크몽을 이용하시는 게 잘못됐다는 이야기가 절대 아닙니다.
내가 디자인에 자신이 없다면 사용하시는 게 무조건 맞는다고 생각합니다.
(시간을 아끼는데도 좋죠.)
하지만 셀링 포인트,
즉 '고객이 우리 화장품을 사야 하는 이유'가 없다면
상세페이지에 몇 백, 몇 천만 원을 써도 화장품은 팔리지 않을 겁니다.
만약, 셀링 포인트가 화장품 상세페이지에서 왜 중요한지 모르겠다면
아래 칼럼부터 읽어 보시는 걸 추천드립니다.
▶ 참고 칼럼 : 화장품 상세페이지 제작에 셀링 포인트가 중요한 이유
화장품 상세페이지 만드시느라 바쁘신 분들을 위해
간단하게 요약해 드리겠습니다.
다른 유명하거나 저렴한 화장품 말고
'우리 화장품을 꾸준히 사야 하는 이유'를
고객들 기억에 딱 남기기 위해서입니다.
생각해 보세요.
당장 네이버에 '수분크림'이라고 검색만 해봐도
2,000원짜리 가성비 제품, 올리브영 1등 제품, 연예인이 광고한 제품들이 나옵니다.
그런 화장품들 속에서 '우리 화장품을 사야 하는 이유'가 명확하게 없다면
아무리 화장품 상세페이지 디자인이 이쁘더라도
고객들 눈에는 [평범한 화장품 1]이 될 뿐입니다.
(저희가 마케팅 문의를 받으면 광고에 돈부터 안쓰고
셀링 포인트부터 다시 잡는 이유이기도 합니다.)
처음부터 대단한 셀링 포인트를 만들 필요도 없습니다.
우리 화장품에만 있는 성분이 가장 중요한 이유를 말씀하셔도 좋습니다.
목, 팔자, 입가, 팔 등 특정 부위 전문 화장품이라고 하셔도 좋습니다.
특정 상황에도 유지가 잘 된다고 하셔도 좋습니다.
당장 생각나는 차별점이 없다면
불만족 시 100% 환불을 해주겠다고 하셔도 좋습니다.
(내부 통계 상 환불 요청하는 사람은 5%도 안되는 편입니다.)
우리 화장품을 꾸준히 써야 하는 이유.
딱 1 가지면 충분합니다.
"셀링 포인트가 중요한 건 알겠어요.
그럼 그 셀링 포인트로 상세페이지는 어떻게 만들면 되죠?"
셀링 포인트를 이용해서 화장품 상세페이지 제작하는 법,
크게 5가지 단계로 나누어서 설명 드리겠습니다.
이대로만 만드셔도 기존 화장품 상세페이지보다
구매율이 최소 1.5배는 오를 것이라 확신합니다.
1. 후킹
2. 리뷰
3. 해택(선택)
4. 근거
5. 상품
1. 후킹
마이크로소프트 연구에 따르면
인간의 평균 집중시간은 약 8초라고 합니다.
틱톡, 쇼츠, 릴스 등 숏폼(짧고 빠른 영상)이
유행하는 요즘엔 사실상 3초라고 봐도 무방합니다.
한마디로 화장품 상세페이지로 들어온 고객들은
3초 내로 집중 못 시키면 나가버린다는 이야기죠.
그럼 화장품을 구매하러 방문한
고객들은 집중시킬 수 있는 방법은 뭘까요?
바로 이걸 쓰면 이렇게 이뻐질 수 있다 라는 욕망을 자극하는 겁니다.
이쁜 인플루언서 이미지를 활용해서
우리 제품을 쓰면 이렇게 예뻐질 수 있다는 욕망을 자극하고
우리 화장품을 사야 하는 이유를 문구로 보여주세요.
▶ 참고 칼럼 : 인플루언서 마케팅, 화장품 상세페이지 제작에 필수인 이유
* 출처 : 뷰티 브랜드 구달
브랜드 구달의 잡티 크림을 예시로 들어보겠습니다.
잡티가 고민이라서 화장품을 알아보고 있는 사람이라면
잡티에 비타민이 얼마나 중요한지 알고 있을 것입니다.
구달은 그 비타민을 피부에 공급해 주기 위해서
우리만 가지고 있는 성분(셀링 포인트)를 문구로 강조했고
배우 고윤정님을 모델로 보여주며
우리 제품을 쓰면 이렇게 예뻐질 수 있다는 욕망을 자극했죠.
처음부터 연예인 모델을 사용하지 않으셔도 좋습니다.
처음부터 엄청난 셀링 포인트를 사용하지 않으셔도 괜찮습니다.
할 수 있는 것부터 하나하나 시도해 보면서
고객들이 지갑을 여는 포인트는 무엇인지 알아가세요.
2. 소통
매력적인 첫 이미지로 고객들의 관심을 끄는데 성공했으니
고객들은 우리 제품에서 확인해 보고 싶은 게 있을 겁니다.
'이 제품이 진짜 효과가 있을까?'
▶ 추천 칼럼 : 고객들이 온라인에서 물건을 구매하는 과정
1번 후킹 단계에서 말했던 후킹 포인트들을
구체적으로 설명하는 것도 좋습니다.
하지만 사람의 뇌는 글보다 이미지를 더 쉽고 빠르게 받아들입니다.
즉, 100번 우리 화장품이 좋은 이유를 설명하는 것보다
우리 화장품을 쓰기 전과 후를 보여주거나,
고객들의 후기 이미지의 위력이 더 크다는 이야기입니다.
실제로 글로벌 컨설팅 업체 '맥킨지 앤 컴퍼니'에서 진행한 설문에 따르면
'실제 구매자의 후기가 쇼핑몰의 광고나 추천보다 구매에 10배 높은 영향력을 미친다'라고 합니다.
인플루언서 마케팅을 통해 받은 이미지들로
사용자들의 후기를 보여주고
우리 화장품을 사고 싶게 만들어주세요!
3. 해택 (선택)
언제든지 살 수 있는 샤넬백 vs 100개 한정판 샤넬백
둘 중 어느 걸 더 가지고 싶나요?
심리학자 로버트 치알디니에 따르면 사람은 가지기 힘든 희소성이
소비자의 구매 욕구를 자극할 뿐만 아니라 구매 의사에 큰 영향을 미친다고 합니다.
우리 화장품을 사고 싶은 마음이 든 소비자들에게
특정 기간까지 1+1 or 00% 할인, 환불 보장 등
지금 아니면 받을 수 없는 해택을 보여줘서
구매 욕구를 자극하는 방법도 좋습니다.
다만, 이 구간은 반드시 필요하다고 보긴 어렵기 때문에
마진율, 입점 플랫폼, 회사 사정 등 다양한 부분을 고려해
충분한 여유가 있다면 해주시는 걸 권장 드립니다.
4. 근거
위에서 '고객들이 온라인에서 물건을 구매하는 과정'을 보신 분들은 아시겠지만
고객들을 여기까지 보게 만들었다면 의심하기 시작할 것입니다.
당연하죠.
지금까지 많은 상품을 사고 '실패' 했을테니까요.
이 제품을 쓰면 왜 이렇게 예뻐지는지 이유를 알고 싶을 거고
이 정보가 믿을만한지 홈페이지 밖에서 알아보기도 할 겁니다.
즉, 이걸 쓰면 왜 예뻐질 수 있는지 납득시키지 못한다면
소비자는 다른 화장품을 찾으러 떠나버린다는 소리입니다.
소비자들이 납득할 수 있도록
우리 화장품을 쓰면 이뻐지는 이유를 설명해 주세요.
여기서 중요한 것은
카퍼트라이펩타이드, 무기자차, 마다가스카르 성분이 들어갔다는 둥.....
우리 화장품이 좋은 이유를 설명하면 안 됩니다.
고객들이 관심 있는 건 우리 화장품이 무슨 성분을 쓰는지가 아니라
이걸쓰면 예뻐지는지?입니다.
'미백 성분 4% 함유!'
같은 성분 나열이 아니라
'우리 화장품은 2주 안에 잡티를 없애기 위해서
미백 성분을 다른 화장품에 비해 2배 더 넣었어!' 같이
이뻐지기 위해 어떤 성분이 함유가 되었다! 가 돼야 합니다.
(이쁜 모델의 영상이나 gif, 이미지는 필수인 거 아시죠..?)
5. 상품
여기까지 화장품 상세페이지를 읽게 만들었다면
고객 98%는 구매 여부를 결정할 것입니다.
하지만 딱 2%는 아직도 구매를 망설이고 있을 겁니다.
왜냐하면 피부에 예민한 고객들은
내용물의 질감, 바른 후의 느낌 등을 알고 싶어 하기 때문입니다.
* 출처 : 대한화장품협회 '코스메틱리포트_386호'
실제로 대한화장품협회의 '코스메틱리포트_386호' 자료만 봐도
각 사람들 별로 선호하는 제형 타입은 다르다는 걸 확인할 수 있습니다.
가벼운 기초화장품도 이렇게 제각각 나누어지는데
다른 화장품들은 안 그럴까요?
우리 제품 제형은 어떤지, 용기/패키지는 어떻게 생겼는지,
화장품 상세페이지만 보고도 알 수 있게
다양한 각도에서 이미지 gif, 영상 모두 보여주세요!
정리하겠습니다.
화장품 상세페이지 만들기, 확실한 셀링 포인트부터 잡으세요.
셀링 포인트가 정해졌다면?
후킹 → 리뷰 → 해택 → 근거 → 상품
고객의 구매 심리에 맞춰 화장품 상세페이지를 보여주세요.
만약, 이렇게 화장품 상세페이지를 바꿔도 매출에 큰 변화가 없다면
아래 칼럼을 통해 광고 단계에서 놓치고 있는 부분은 없는지 체크해 보시길 바랍니다.
▶ 참고 칼럼 : 화장품 쇼핑몰 창업, 91%가 망하는 3가지 이유
오늘도 긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
화장품 상세페이지, 목숨보다 중요한 1가지 (템플릿 만들기 제작) - 글을 마치겠습니다.
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