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지난 7년간 1,,000명의 사업가를 만나왔고
5,000개 이상의 광고 캠페인을 관리했습니다.
결론부터 말씀드리겠습니다.
1. 저렴한 가격
2. 셀링 포인트
3. 인플루언서
화장품 브랜드가 위 3가지 중 1개도 해당되지 않는다면?
어떤 뷰티 마케팅, 광고를 해도
매출은 더 이상 오르지 않을 것입니다.
만약, 아무리 광고를 해도
성과가 안 나서 답답한 상황이라면,
아래 칼럼을 보고 기본기부터 갖추시길 바라겠습니다.
▶ 참고 칼럼 : 화장품 브랜드 91%가 망하는 이유 (뷰티 마케팅의 함정)
1. 저렴한 가격
*출처 : 브랜드 공스킨, 알리익스프레스, 테무
단순히 다른 브랜드들보다 1~2천 원 저렴한 정도로는 안됩니다.
알리, 테무처럼 시장을 파괴할 수 있을 정도는 돼야 합니다.
왜냐하면 '신뢰도'가 없기 때문입니다.
대기업 화장품 브랜드들은 이미
(인지도 + 충분한 사용후기, 인플루언서 모델 등)이
있기 때문에 5~10%만 할인해도 소비자들은 구매합니다.
반면, 일반 화장품 브랜드는?
충분한 인지도도 사용 후기도 없기 때문에
소비자들은 우리 화장품에 대한 '신뢰'가 없는 상태입니다.
가격이 저렴하기라도 하면
시험 삼아 구매하는 소비자라도 있기 때문에 매출은 발생할 수 있는 거죠.
하지만 화장품 브랜드를 운영하는 대표님들이라면 더 잘 아실 겁니다.
화장품을 구매하는 소비자들은 얼굴, 피부에 굉장히 예민합니다.
듣도 보도 못한 브랜드에서
조금 저렴하다고 화장품을 구매할 바엔,
돈을 조금 더 주더라도
안전하고 믿을 수 있는 브랜드에서 구매하는 걸 선택하죠
이건 많은 브랜드가 인플루언서 마케팅을 하는 이유이기도 합니다.
소비자들이 우리 제품의 가격이 합리적이라 느낄 수 있도록,
신뢰할 수 있는 인물(인플루언서)들의 사용 후기를 깔아두는 거죠.
다른 브랜드와는 차별화된 셀링 포인트, 모델을 만들어낼 수 없다면?
'최저가'라도 잡아서 '첫 경험'을 하게 만드는 것이 핵심입니다.
2. 셀링 포인트
질문드리겠습니다.
"올리브영에서 1등 하는 화장품 대신,
대표님 화장품을 사야 하는 이유는 뭔가요?"
만약 위 질문에 대한 대답을 3초라도 망설이셨다면,
지금 하고 계신 광고는 모두 끄세요.
매출은 절대 오르지 않을 겁니다.
화장품 품질에 자신 있다고요?
어차피 화장품 96%는 똑같은 제조사에서 만들어집니다.
(한국ㅇ마, 코스ㅇ스 같은 제조사에서 말이죠..)
우리뿐만 아니라 모든 브랜드들도 품질엔 자신 있습니다.
중요한 건 소비자들이 품질이 좋다고 느끼게 만드는 것입니다.
저희 기획하는사람들이 마케팅 문의가 들어오면
광고에 돈부터 쓰는 게 아닌
셀링 포인트부터 다시 잡는 이유가 여기에 있습니다.
셀링 포인트가 제대로 안 잡혀있다면?
소비자들이 호기심에 1~2번 구매할 수 있겠지만
우리 화장품을 꾸준히 사야 하는 충성고객은 될 수 없기 떄문이죠.
"그럼 저렴한 가격도 특별한 소구가 될 수 있지 않나요?"
당연히 저렴한 가격도 특별한 소구가 될 수 있습니다.
그 가격을 설득시킬 수 있는 큰거만 있다면 말이죠.
실제로 소비자들은 가격이 저렴할수록 품질이 안 좋고
가격이 높을수록 품질이 좋다고 생각하는 경향이 있습니다.
*춣처 : 가격품질연상효과 (Price-Quality Association)
더군다나 얼굴과 피부에 직접 바르는 화장품이라면?
소비자들은 알리, 테무, 쉬인 같은 데에서 파는
출처 모를 중국산 화장품과 다를 것 없다고 생각하게 됩니다.
따라서 우리 화장품이 이렇게까지 저렴한 이유가
뭐 때문인지 설득시킬 수 없다면?
마찬가지로 호기심에 1~2번 구매할 수 있지만,
우리 화장품을 반드시 사야만 하는 충성고객으로 만들지 못할 겁니다.
▶ 참고 칼럼 : 뷰티 마케팅, 충성고객이 전부인 이유
"셀링 포인트가 중요한건 알겠어요.
근데 이미 레드오션인 화장품 업계에서 새로운 걸 보여줄 수 있을까요?"
아예 새로운 걸 보여줄 필요는 없습니다.
우리 화장품을 꾸준히 써야 하는 이유 딱 1 가지면 충분합니다.
수분 크림을 판매하신다면
우리만 가지고 있는 성분이 가장 중요한 이유를 설명해 주세요.
주름 크림을 판매하신다면
목, 팔자, 입가 등 부위부터 나누어 보세요.
색조 화장품이라면
특정 상황에서도 유지가 잘 되는 점을 어필해 보세요.
코로나 기간 동안 마스크 속에서도 번지지 않는
밀착력을 강조했던 색조 화장품들처럼요.
물론 처음부터 잘 팔리는 셀링 포인트 찾긴 어렵습니다.
우리가 생각하는 제품의 강점이
정작 소비자들에게는 매력적이지 않는 경우가 많기 떄문이죠.
만약 이 칼럼을 2~3번 읽어보셔도
우리 브랜드의 셀링 포인트를 잡기 어렵다면,
아래 공식 홈페이지를 통해 문의를 남겨주세요.
뷰티 마케팅 진단은 무료로 도와드리고 있습니다.
3. 인플루언서
대기업 브랜드가 탑모델, 인플루언서를 쓰는 이유가 뭘까요?
단순히 우리 제품의 신뢰도를 높이기 위한 목적도 있지만,
핵심은 고객들의 '자아실현의 욕구'를 채우기 위해서입니다.
갑자기 어려운 용어가 나왔죠?
쉽게 말하면 '동격하는 사람처럼 되기 위해 행동, 물건 등을 따라 하는 것'입니다.
'이 화장품을 사용하면 ㅇㅇ처럼 될 수 있겠지?'
라는 마음을 무의식적으로 들게 해서 구매하게 만드는 전략인 거죠.
하지만, 인플루언서의 영향력이 강할수록 당연히 광고비도 비싸집니다.
(당장 인스타 팔로워 10만 명만 넘어도 몇 백만 원씩 하니까요...)
사실상 자본금이 많은 대기업이 아닌 이상
꾸준하게 탑 급 인플루언서로 뷰티 마케팅을 하긴 어렵습니다.
그래서 광고비가 넉넉하지 않은 초기 브랜드라면
2번 셀링 포인트를 확실하게 잡고
팔로워 1만 이하 마이크로 인플루언서들에게
뷰티 마케팅을 진행해서 최대한 많은 컨텐츠를 얻어내고
그 컨텐츠들로 인스타 광고를 하는 게 가장 좋습니다.
▶ 참고 칼럼 : 뷰티 마케팅, 인플루언서 팔로워 수 = 매출?
뷰티 마케팅 광고에 광고비부터 쓰기 전에,
소비자들이 우리 화장품을 꾸준히 써야 하는 이유가 뭔지부터 설명해 보세요.
1. 저렴한 가격
2. 셀링 포인트
3. 인플루언서
위 3가지 중 하나도 해당되는 게 없다면
아래 칼럼을 통해 고객들의 심리 먼저 공부해 보시는 걸 추천드립니다.
▶ 참고 칼럼 : 이거 이해하면 사업으로 무조건 성공할 사람입니다.
반대로 하나라도 자신이 있다면?
대표님은 좋은 컨텐츠를 만드는 데 집중하셔야 합니다.
그 외에는 모두 시간만 잡아먹는 매출에 도움 안 되는 일입니다.
광고를 세팅하고, 컨텐츠별로 a/b 테스트하고,
매시간마다 예산 조절하는 모든 시간을 아끼셔야 합니다.
대표님의 시간을 아껴줄 수 있다면?
저희뿐만 아니라 어떤 대행사여도 좋습니다.
우리 강점을 활용해 매출을 최대한 뽑아줄 대행사는 어디인지 찾아보세요.
▶ 참고 칼럼 : 뷰티 마케팅, 좋은 대행사를 고르는 기준
오늘도 긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
뷰티 마케팅, 백날 광고해도 매출이 안 오르는 이유 - 글을 마치겠습니다.
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