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"구매가 없는데 노출이니 도달이니 유입이니 무슨 소용이죠?"
하루에도 몇 분씩 온라인 사업자분들을 뵙다보면,
미팅 때마다 하시는 말씀입니다.
세상이 하도 데이터, 데이터 하다보니 마케터들도
데이터를 보실 줄 아셔야 한다며 모르는 말로 가득한
보고서를 한 주, 한 달에 한번씩 던져주죠.
혼자 공부해서 궁금한 걸 물어봐도 알려주면 다행,
연락도 안되는 경우도 많습니다.
대표님들께 답변드리던 내용을 정리해서
광고는 딱 이것만 보면 된다! 하는 3가지를 말씀드리겠습니다.
■ 참고칼럼 : 인스타 메타, 페이스북 광고, 대행사 없이 혼자하기(공략집)
1. 구매가 없다.
구매가 안나는 이유는 여러가지가 있습니다.
상품(제품, 서비스)이 별로일 수도 있고,
홈페이지가 별로일 수도 있고, 광고가 별로일 수도 있죠.
하지만 광고 시작부터 우리 상품이 별로일거야 라고 생각하실 대표님들은 안계실겁니다.
(그랬다면 애초에 사업을 안하셨겠죠.)
우선 광고가 별로라고 가정하면 딱 2가지 지표에서 티가 납니다.
1. 노출당비용(CPM)
2. 클릭당비용(CPC)
쉽게 알려줄 줄 알았더니 시작부터 어려운 말이라 당황하셨나요?
뜻은 이름 그대로입니다.
노출당비용(CPC)은 1000명이 광고를 보게 만드는데 드는 광고비
클릭방비용(CPM)는 광고가 1번 클릭 받는데 드는 광고비입니다.
광고소재가 별로라면 노출당비용은 2만원 이상,
클릭당비용은 1천원 이상이 됩니다.
지금 하고 있는 광고 소재를 확인해보시거나,
마케터에게 받은 보고서를 확인해보세요.
(아직 받은게 없다면 "저희 평균 CPM,CPC가 몇이에요?" 하고 물어보시면 됩니다.)
우리 광고 소재가 이 상태라면 광고 소재를 바꿔줘야 합니다.
(노출당비용은 8천원~1만원대, 클릭당비용은 4~800원대가 될 때까지요.)
■ 참고칼럼 : 인스타 메타 페이스북 광고, 팔리는 광고 만드는 방법
"우린 비싼 상품을 파는데 노출당비용 좀 비싸도 되는거 아닌가요?"
라고 생각하셨다면 저희도 광고대행 서비스를 판매합니다.
저희가 서비스 한 건을 팔았을 때 얻는 매출은 대표님도 아실겁니다.
(대행사를 사용하고 계시다면요..당연히 1~2만원은 아닙니다.)
저희가 광고를 했을 때 평균적으로 나오는 노출당비용과 클릭당비용,
10만원 미만의 의류를 판매하는 쇼핑몰의 노출당비용과 클릭당비용입니다.
차이가 없는게 보이시나요?
물론 노출당비용, 클릭당비용이 어쩌고 하는 기간은
길어야 한 달입니다.
광고대행사를 쓴지 한달이 넘었는데도 여전히 여기서 헤메고 있다면,
광고를 아예 안보고 있을 가능성도 있겠네요.
(마케팅 경력이 정말 짧거나요.)
온라인 광고의 목적은 홈페이지까지 들어오게 하는 것입니다.
그 역할을 못하고 있다면 상품이 얼마나 좋든 소용 없습니다.
이 시기에는 최대한 싸게 많은 사람이 보게 만드는 게 중요합니다.
2. 노출당, 클릭당 비용은 낮은데 구매가 없다.
이 상태라면 광고 소재의 퀄리티는 준비가 됐습니다.
짧게는 일주일만 광고를 해보셔도 구매가 잡힐겁니다.
만약 여기서 구매가 안난다면 홈페이지나 상품의 문제일 수도 있습니다.
■ 인스타 메타 페이스북 광고, 고객의 구매심리 파악하기
광고가 1,000명이든 10,000명이든 홈페이지로 보내주고 있는데
구매가 안나는겁니다. 10만명한테 보여준들 구매가 나지 않을겁니다.
혹시나 구매가 난다고 해도 10만명한테 보여주는 광고비라면 100만원 이상 들겁니다.
(노출당비용 기억나시죠?)
파는 상품이 얼마인지에 따라 다르겠지만,
하나 파는데 광고비만 100만원을 써도 되는 사업은 그리 많지 않을겁니다.
보통 광고는 상품이 가진 최고의 강점(셀링포인트)을 강조합니다.
이런 광고로 호기심이 생긴 고객들이 홈페이지로 들어가죠.
그럼 이 호기심을 홈페이지가 잘 풀어줘야 합니다.
목을 쭉 늘린 사진으로 광고하는 티셔츠는
상세페이지에서 타사 제품과 대비하거나,
어떤 원리로 목이 늘어나지 않는지 설명해줍니다.
어떤 소송이든 자신있지만,
이혼 전문, 부동산 전문 변호사를 자처하는 분들도 많죠.
이런 분들은 이혼 소송 경력이 몇 건인지,
몇 년차인지 얼마나 커뮤니케이션을 잘하는지 등을 강조해서
홈페이지를 만듭니다.
광고에서 강조한 이런 셀링포인트에 대해 홈페이지가 잘 설명해주지 못하거나,
내가 강조한 강점이 충분히 설득력이 없는 경우에는
(이혼 전문 변호사이지만 경력이 거의 없거나,
00 시공 전문이라고 말하기엔 시공 경험이 부족한 인테리어 업체 등)
셀링포인트를 바꾸는 방식으로 홈페이지를 수정해야합니다.
홈페이지 수정이 어렵다면,
후기수를 늘리거나, 상세페이지 순서를 바꾸거나,
상품 사진을 바꿔보는 것도 방법이 될 수 있습니다.
3. 구매가 나온다!
구매가 나오기 시작하면 딱 1가지 지표만 보면 됩니다.
구매당비용 즉, 구매 하나를 만드는데 쓰는 광고비입니다.
이걸 최대한 주링는 광고 소재를 찾거나,
구매당비용이 낮은 광고 소재를 여러개로 만드는겁니다.
"얼마나 낮은거에요?"
라는 의문이 드셨을겁니다.
이건 파는 상품마다 기준이 다릅니다.
하나 팔아서 남는 마진과 기타비용을 생각해서
적정 구매당비용을 정해야합니다.
보통 광고대행사들은 광고를 시작할 때 이걸 먼저 체크합니다.
목표 구매당비용부터 정한 후에 광고를 시작하죠,
만약 광고대행사가 이걸 체크하지 않았다면 이유는 2가지일겁니다.
1. 이 업계에 대해 빠삭하거나
2. 관심이 없거나
여러가지 상품을 파는 경우라면 파는 상품들의 평균 가격,
또는 가장 저렴한 상품 기준에 맞추는 경우가 많습니다.
기타 비용을 포함해서 마진을 생각한다면,
마진 = 구매당비용이라면 현상유지
마진 > 구매당비용이라면 수익이 나는거죠.
이건 대표님들이 가장 잘 아실테니 길게 말하지 않겠습니다.
구매당비용만 체크하면 되는 상황이라면
광고대행사가 기본은 하고 있다고 판단하시면 좋습니다.
(매출까지 올려주고 있다면 잘하고 있는 것)
■ 인스타 메타 페이스북 광고, 구매가 난다. 그 다음은?
광고는 데이터를 보면서 해야한다.
라는 말은 쉽게합니다.
하지만 광고를 시작하는 순간 알아야 하는 데이터가 너무 많죠.
봐야하는 데이터가 너무 많으면 안보느니만 못합니다.
시기마다 봐야하는 데이터가 다르기 때문입니다.
노출당, 클릭당비용부터 높아서 홈페이지로 들어가는 사람도 없는데,
홈페이지 체류시간이 어떻고, 페이지뷰가 어떻고 얘기할 필요가 없습니다.
데이터라는 건 쌓인 수록 정확성이 높아집니다.
하루에 10명도 안들어오는 상황이라면 다른 데이터는 제쳐두고
우리 홈페이지로 많이 들어오게 만들 방법부터 찾아야죠.
어떤 지표에 문제가 있건 말씀드린 3가지에서 반드시 티가 납니다.
1. 노출당비용(CPM)
2.클릭당비용(CPC)
3.구매당비용
광고대행사를 쓰고 있다면 마케터가 보내준 보고서를 읽어보세요.
대행사가 없다면 내가 하고 있는 광고를 체크해보세요.
노출당, 클릭당비용이 높아도 이해할 수 있는 건 한 달까지입니다.
이 비용이 낮아졌는데도 구매가 안난다면,
분명히 마케터가 따로 연락을 했을겁니다.
아룸조차 생소한 이상한 지료를 들이밀며,
이래서 매출이 안나는 겁니다 대표님! 이라는 말을 한다면,
그래서 우리 노출당 ,클릭당, 구매당 비용이 어떻게 되죠?
한마디면 정리됩니다.
시기별로 티가나는 지표를 확인하면서
그 지표를 낮추는데 집중하시기 바랍니다.
■ 인스타 메타 페이스북 광고, 쓴 것보다 큰 돈이 결제된다면?
긴 글 끝까지 읽어주셔서 감사합니다.
인스타 메타, 페이스북 광고비 날리기 전에 체크할 딱 3가지(ft. CPM, CPC, CPA)
- 글 마치겠습니다
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